【绿庭观点】浅谈商业地产-招商业务

        在上海，甲级写字楼总量已高达1454万平方米，全国41个中心城市中，就有19个城市的甲级写字楼空置率超过了30%，而上海的甲级写字楼空置率就达到了20.7%，且还在继续上扬。这一现象对整个行业来说也是前所未有的挑战。

        那在招商板块中应注意的问题呢？以下为分享内容：

        做招商的必须要研究客户的需求，从前大家研究客户的需求比较简单，就是以品类为核心；而现在大数据时代来临，利用数据进行精细化运营才是必经之路。

        一、招商需要注意的问题：

        1、理解清晰公司制定的招商策略及大方向

        招商的定位、策略、方针和招商政策是不能随意更改的，它的解释是唯一性的，执行中不能有偏差，这就要求全体招商人员要统一口径、熟记于心，并在与客户沟通中坚决执行。

        2、招商工作要以结果、数据为导向

        招商是一项艰苦并富有挑战性的工作，但招商是否成功的衡量标准只有一个，就是是否能够按时完成设定的预期招商目标。

        3、招商工作必须要有计划与指定责任人,招商过程中需要有严格的检查与监督,招商后期必须要有总结与奖惩

        1)招商工作要有整体的工作计划和拆分，所有拆分计划不能与总计划分离和任何不同的地方，同时所有招商人员都要承担相应的招商责任；

        2)招商工作除严格按整体计划坚决执行外，还要根据招商中遇到的实际情况和问题进行及时反馈，需要不断且持续性的监督整体计划的完成度、计划责任人的工作落实情况，以保证招商工作计划的正确实施落地；

        3)招商工作的总结不仅是指整个招商工作完成的总结，更是指在招商工作过程中的每一阶段都需要及时进行总结，提出前一阶段中必须纠正的问题，以及对未来的前瞻性，同时对前期工作中招商人员的工作完成情况对照个人完成指标，进行及时的奖励和处罚，针对完成招商任务并有超额完成的招商人员可给予相应的奖励，从而推动招商人员的积极性。

        二、招商对象应具备的基本条件

        需考虑客户对入场前期的租金、保证金、物业费、中央空调费等有最基本的承受能力。试问，在合理的租金标准下，一个连基本租金、水电费都有困难的客户进驻能对公司今后的发展包括他自身起到作用吗?所以前期对于客户的评估尤其重要。

       三、只期望给客户免租金、给予客户过多的优惠政策来完成招商任务最终可能会使整个招商工作不成功

        1、为了按期完成招商任务，仅靠免租金招入的客户，有可能是无资金实力的中小业户。这样的客户进场后几乎不承担任何费用，他们又会以各种理由拖欠费用，这样会给公司后期的收缴带来困难及不必要的损失，对于这批客户的招商结果一般会以失败为告终，需要良好的评估客户；

        2、另外，不要给所谓的大客户、有带动性的业户给予租金政策上的支持，要坚决执行已经制定的租金执行政策，即使他不断的讨价还价，在相互试探的过程，使其中仍可进驻的客户在尽短时间内签约进场。换而言之，只有在对方正式签约或交纳租金时根据实际情况和上级领导批复对上述客户在宣传、装修期上给予一定的变通和支持，以保持租金政策的统一性 。

         四、如何才算招商工作完成

        只有客户相关费用按时缴纳、装修完成、正式入驻才算是此户招商工作的基本完成，招商过程中，客户的变数随时可能发生，签订合同绝不代表着招商工作完成。

        招商人员往往认为经过艰苦的招商，只要客户签了合同就认为招商工作已经完成了，实际上这只是开始。下一步还要积极的督促其尽快进场装修。签约客户在入场开始装修并即将结束时，招商人员就要督促客户完成入驻，总之每步工作都要提前考虑好，并做到胸有成竹。

        五、招商渠道

        招商的最重要的工作就是把它租出去，所以就涉及到找客户的问题，那有哪些招商渠道呢？

        1、房产类网站、地方性的网站上传信息，打开百度、360、搜狗等浏览器，输入关键词，如“上海写字楼出租”，看网页上前5页有哪些网站，一般就是使用的人相对较多的。

        2、社交平台推广。如抖音、微信公众号、今日头条等发布推广信息。

        3、搜索引擎推广。具体的说，就是做关键词竞价。当客户打开百度等搜索引擎，输入关键词时，会出现你的推广信息。

        4、找中介合作。根据以往经验70%的房源基本上是中介成交的。

       5、拜访周边同行。同行一般有客户资源，但客户可能没看中他们的写字楼，如果你跟他合作，争取他把客户介绍给你，这对你的工作也是有一定的帮助。

       一般来讲，如需快速招商，尽量要以周边地区相匹配的客户为招商对象。如果本地资源极少，则需先从外围引入，并选择与公司要求相符的为重点突破区域，这样工作就有了重心，全体招商人员齐心协力，使整个招商任务圆满完成。

                                                                                                                                                                   作者： 金碧悟